Exportando mejor

Los países exportan productos similares a precios muy diferentes. Los tomates son un ejemplo interesante. Mientras que el valor unitario de los tomates albaneses exportados es de alrededor de $ 0,50 por kilogramo, la cercana Italia exporta tomates a $ 2,40 por kilogramo. ¡El valor unitario de los tomates albaneses es cinco veces menor que el precio de los italianos!



¿Qué explica estas diferencias de precios? Las diferencias en la calidad del producto percibida o real, ya sea que el producto se venda a un usuario final o un procesador intermedio y la riqueza del mercado de destino probablemente influyan. Volviendo al ejemplo de los tomates, es probable que los tomates albaneses exportados a Serbia para su posterior procesamiento en salsa de tomate enlatada se vendan a un precio más bajo que los tomates italianos para ensalada de alta calidad vendidos al Reino Unido.

La existencia de estas brechas de precios apunta a una oportunidad: exportar mejor. El aumento de las exportaciones en las categorías de productos existentes o la diversificación en nuevas categorías requiere una inversión significativa en instalaciones de producción y la construcción de nuevas relaciones con los clientes en los mercados extranjeros. Si bien abordar estos desafíos es crucial, superarlos puede llevar mucho tiempo y tener un costo significativo. Por lo tanto, los exportadores también deben considerar aprovechar un margen potencialmente más inmediato para aumentar sus ingresos: mejorar la calidad de su canasta de exportaciones y venderlas a un precio más alto.





Tomates italianos versus albaneses

¿Cómo pueden los exportadores desbloquear precios más altos? Algunas diferencias de precio serán difíciles de superar. Para algunos sectores, una falta general de confianza en la calidad de los productos de ciertos países requerirá intervenciones duraderas para cambiar las percepciones de los consumidores. La infraestructura que reduce los costos de transporte y amplía el acceso a clientes más exclusivos puede tardar muchos años en desarrollarse. Pero, mientras tanto, se puede abordar una serie de otros factores mediante la acción concertada del sector privado y del gobierno.



Primero, los procesos e instalaciones de producción deben actualizarse y cumplir con los estándares de los clientes de alto nivel. Los productores deben cumplir con los estándares de calidad, ambientales, de seguridad y otros que se esperan —y en muchos casos se requieren legalmente— por los mercados avanzados. Dentro de las categorías de productos, se podrían explorar variedades de mayor valor. Además, los pequeños productores podrían organizarse en cooperativas o desarrollar agregadores para ofrecer la escala y la seguridad de suministro que buscan los grandes compradores comerciales internacionales. Volviendo al mercado del tomate, las mejoras como los invernaderos permiten a los empresarios vender productos fuera de temporada, cuando los precios son más altos, y en un ambiente más controlado, asegurando la calidad. La tecnología de refrigeración permite llegar a clientes más distantes.

El gobierno puede desempeñar un papel al superar las asimetrías de información a través de capacitaciones y campañas de concientización, impulsando al sector privado a actuar. Para superar las limitaciones de liquidez que enfrentan las empresas que son fundamentalmente solventes, el sector público puede establecer líneas de crédito y ventanillas de garantía de crédito; aunque estas intervenciones deben ir acompañadas de una estrategia de comunicación eficaz para alentar a las empresas a postularse, la burocracia debe mantenerse en un límite. mínimo y todos los esquemas deben estar sujetos a una rigurosa evaluación de impacto de costo-beneficio regular.

En segundo lugar, se necesita una sólida infraestructura de certificación de calidad para demostrar que los productos cumplen con los estándares requeridos por los mercados avanzados. Por ejemplo, la falta de infraestructura nacional de certificación de productos en Kosovo exige que los productores paguen cuatro veces más para ir al extranjero y recibir la certificación básica para el comercio de la UE de una instalación de acreditación internacional —Disuadir a muchos productores kosovares de buscar la certificación en primer lugar. Sin embargo, la certificación formal es un requisito previo para acceder a los mercados avanzados. Para facilitar este proceso, los gobiernos deben transponer los estándares de certificación de productos reconocidos internacionalmente a la legislación nacional y establecer laboratorios nacionales para probar de manera creíble que los productos cumplen con estos estándares. Las empresas deben buscar activamente certificaciones tanto nacionales como internacionales.



En tercer lugar, los exportadores deben desarrollar su capacidad de procesamiento y creación de marcas. Por ejemplo, Italia cobra una prima del 50 por ciento por embotellar aceite de oliva producido en Grecia y exportarlo desde Italia. Más allá de la certificación formal, los países, las cadenas de valor y los exportadores individuales deben buscar activamente construir su marca y ganarse la confianza de los clientes en el extranjero. Cuando los productos se venden a través de intermediarios, los exportadores deben aventurarse, desarrollar el procesamiento en el país y sus propios canales de venta a través de los cuales pueden vender bajo su propia etiqueta a los usuarios finales. Esto requiere que las empresas adapten su empaque y etiquetado a los requisitos de los mercados extranjeros.

En cuarto lugar, es necesario desarrollar más activamente las relaciones de exportación con mercados más avanzados. Los mercados más avanzados ofrecen a los clientes con mayores ingresos y mayor disposición a pagar. El sector privado debe buscar activamente vender a estos países de ingresos más altos. Los gobiernos deben negociar acuerdos comerciales que brinden a los exportadores un mejor acceso a estos mercados. A través de ferias comerciales y misiones, el gobierno puede ayudar a las empresas a establecer conexiones comerciales. Empresas que se benefician significativamente de dicha facilitación del comercio aumentar las ganancias mejorando su producción para aprovechar las nuevas conexiones comerciales .

Es posible que mejorar las exportaciones existentes no sea lo primero que se le ocurra cuando se habla de cómo aumentar el comercio, pero los exportadores descuidan este importante margen comercial bajo su propio riesgo. En el futuro, a medida que los exportadores desbloqueen precios más altos, la tentación de mayores ganancias puede inducir a otros productores nacionales a aventurarse y convertirse en exportadores. Las ganancias adicionales alivian las restricciones financieras que enfrentan los empresarios, lo que permite la inversión, la ampliación y la mejora de la producción. Incluso un pequeño aumento de los precios de exportación puede tener un gran impacto a lo largo de toda la cadena de valor nacional.